“Siempre es
más fuerte quien sonríe que quien se enfurece”
Proverbio japonés
Continuando con el artículo sobre “cómo
influir en los demás”, hoy compartiré el secreto que te permitirá cautivar a
una persona o grupo social. Nos han vendido la falsa idea de que con una frase
o palabra específica se puede influir en las decisiones ante determinadas
situaciones, sin embargo, la verdadera clave para poder modificar los
pensamientos o acciones en los individuos está en saber conectarse con ellos
para generar un vínculo. Muy posiblemente te preguntaras ¿cómo puedo hacerlo?
Pues bien, este artículo te brindará las cuatro claves para generar dicha conexión:
Emociones: Se convierten en armas a nuestro
favor si sabemos reconocerlas en nosotros mismos y en los demás (inteligencia
emocional). Se expresan a través del lenguaje corporal y otorgan el poder de
convencimiento. La mejor forma para impactar socialmente es a través de una
emoción fuerte debido a que repercute en una recordación prolongada, lo que se
denomina “Anclaje en la PNL”. Para que tu mensaje sea congruente, piensa en
alguna situación dependiendo de la emoción que quieras transmitir, así tu
cuerpo se adaptará a la situación y el mensaje verbal será equivalente al no
verbal. Los grandes negociadores utilizan las emociones, tanto de felicidad
como de tristeza, para crear conexión con sus clientes, lo que facilita la interacción
debido a la cercanía que se genera en poco tiempo.
Voz persuasiva: Saber qué decir
cuando vayas a realizar una presentación o negociación es muy importante, pero la
forma como lo dices es crucial para que tu mensaje sea percibido y no se
generen malinterpretaciones. Hacer uso del paralenguaje es vital para que lo
que emitas sea dicho de la forma más eficaz, la clave está en hacer énfasis en
tu propuesta o idea. Si terminas la frase con entonación descendente cumplirás
con tu objetivo pero, si realizas el proceso contrario, hablarás haciendo
preguntas y no serás persuasivo. También manejando las pausas adecuadamente
podrás respirar con mayor tranquilidad, lo que te permitirá no sentirte
nervioso y pensar mejor lo que vayas a decir.
El público: Ya sea un grupo de amigos,
familiares, clientes o compañeros de trabajo, tendrás que cautivarlos para que
tu idea sea respetada y tenida en cuenta. Es común cometer el error de centrar nuestra atención
en la persona líder o el jefe del grupo y descuidar a quienes pueden soportar nuestra
idea por más arriesgada que sea e incluso desaprobarla: el público. Para captar
la atención de tus receptores principales tendrás que tener en cuenta lo
siguiente:
·
Haz que participen preguntándoles cómo
les parece tu propuesta y cuando emitan su opinión, escúchalos atentamente y
apoya su idea si es coherente con la tuya. De no ser así, nunca juzgues o
critiques de forma agresiva.
·
Observa quiénes te prestan total
atención, así podrás apoyarte en esas personas para que participen de alguna
demostración o den sugerencias. Este método te permitirá tener un “comodín” para
una presentación exitosa.
Oportunidad: Aprender a determinar cuál es el
momento adecuado para cerrar una negociación o exposición te conducirá al logro de tu
intervención. Cuando tu público o cliente está en un estado emocional, su nivel
de expectativa juega a nuestro favor y podremos sacar el máximo provecho. Es
importante observar los gestos y ademanes que te permitirán conocer el momento
exacto para dar por terminada la conversación:
Inclinación hacia delante: Cuando algún tema nos interesa, tendemos a inclinar nuestro
cuerpo hacia adelante, por ello cuando observes que la persona a quien estas
intentando persuadir no presenta ademanes de bloqueo, es el momento de presentar
tu oferta final y concluir la reunión.
Gestos de evaluación: Los realizamos a la hora de tomar una decisión, lo que significa
que estamos considerando una opción de manera positiva o negativa. Si el gesto
de evaluación nos conviene (imagen 1 y 2), es importante dejar pensar al otro para
concretar el trato; si el ademán representa duda (imagen 3 y 4), llevará al
cliente al arrepentimiento y es allí donde debemos retornar el tema para que la
persona acepte el trato.
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| Imagen 1 |
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| Imagen 2 |
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| Imagen 3 |
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| Imagen 4 |
Gesto de campanario: Te
recomiendo utilizarlo cuando vayas a presentar tu última oferta o cierres tu
exposición debido a que es una expresión que representa poder y persuasión, es
la fiel muestra de confianza y autoridad.
¡Empieza a practicar y genera tu ventaja significativa!
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